Czy mówi pan po chińsku?

                WARTO POZNAĆ JĘZYK KRAJU, Z KTÓRYM CHCE SIĘ HANDLOWAĆ

      Język angielski Jest bezsprzecznie pierwszym językiem handlowym świata. Brytyjski koloniallzm zaniósł ten język w najodleglejsze zakątki kuli ziemskiej, a rozwinięty kapitalizm rozprzestrzenił go jeszcze bardziej. David Cristal, były profesor lingwistyki na Reading University koło Londynu, utrzymuje, że po angielsku mówi dziś prawie miliard ludzi.

      ANGIELSKI, w znacznym stopniu, wyparł język francuski z dyplomacji, niemiecki z nauki i techniki oraz wiele innych języków używanych do prowadzenia rozmów handlowych. Kiedy minister ds. ropy naftowej Arabii Saudyjskiej rozmawia ze swym norweskim kolegą lub gdy izraelski premier rozmawia z Egipcjaninem Hosni Mubarakiem, to wszyscy używają angielskiego. Tak jak słońce nigdy nie zachodziło nad Imperium Brytyjskim, tak teraz, trawestując to powiedzenie, słońce nigdy nie zachodzi nad ludźmi mówiącymi po angielsku.

      Dla handlowców i producentów, pragnących rozszerzyć swoje rynki zbytu, angielski stał się jednym z najważniejszych narzędzi pracy. A mimo to, paradoksalnie, angielski przestał już wystarczać. Handlowcy, dla których jest on językiem ojczystym i ci, którzy poznali go nawet w sposób doskonały, dochodzą dziś do wniosku, że aby skutecznie konkurować na rynkach, muszą nauczyć się jeszcze innych języków. - Chcesz sprzedawać, powinieneś, ba, nawet musisz, poznać czynnie język kraju, w którym chcesz robić interesy - stwierdza Richard Lewis, prezes Linguaramy, międzynarodowej sieci szkół języków obcych. Twoi partnerzy będą słusznie upierać się przy używaniu własnego języka, by w ten sposób osiągać przewagę w rozmowach.

      W handlu liczy się dziś każdy element konkurencji. Przy coraz głębszej penetracji rynków firmy często natrafiają na klientów (lub potencjalnych klientów), nie przyzwyczajonych do obcowania z cudzoziemcami. I wtedy biegłość w miejscowym języku staje się bardzo istotna. W przeciwnym razie można utracić kontrakty na rzecz lepiej przygotowanych firm i innego kraju. (Tym krajem często jest Japonia.)

      Kupcy japońscy zauważyli, że używając narodowych języków mogą przebić zadufanych Amerykanów. Dla kupującego jest to zawsze pociągające, jeśli partner mówi ich językiem i dysponuje materiałami zrozumiałymi nawet dla technika nie znającego angielskiego.

      Z konkurencją tego rodzaju mamy do czynienia na całym świecie. Shin Chang Sup, kierujący Koreańskim Centrum Handlu w Kolumbii mówi, że jego pracownicy zwykli posługiwać się mieszaniną angielskiego l hiszpańskiego. „Ostatnio jednak podkreślamy potrzebę prowadzenia rozmów handlowych z Kolumbijczykami po hiszpańsku, niezależnie od tego czy mówią po angielsku, czy też nie".

      W RFN w latach pięćdziesiątych i sześćdziesiątych amerykańscy i angielscy biznesmeni mogli pozwolić sobie na uczenie się lub nie niemieckiego, wspomina John D. Brennan, dyrektor Amerykańskiej Izby Handlu. „Teraz jest inaczej, częściowo z powodu nowych warunków stworzonych przez konkurentów z Azji. Zarówno Japończycy jak i Koreańczycy doskonale mówią po niemiecku. Należy więc robić to samo, co konkurencja".

      Niezwykle silnie cudzoziemscy biznesmeni odczuwają potrzebę znajomości miejscowego języka we Francji. Tutaj tylko najbardziej obyci w świecie dyrektorzy firm międzynarodowych dają sobie radę z angielskim. Niektóre przedsiębiorstwa, jak np. czołowa firma software'owa Cap Gemini Sogeti S.A., prowadzą spotkania dyrekcji w języku angielskim, jednak większość ludzi interesu upiera się przy francuskim.

      Wiele lat temu prezydent wziął udział w spotkaniu krajów frankofońskich, na którym dyskutowano o możliwościach popierania języka francuskiego. W Paryżu powstało pismo mające na celu walkę z dominacją angielszczyzny we francuskim handlu i prasie ekonomicznej. Pismo to nie przetrwało długo, powstało jednak nowe, „Qui vive international", i chyba musi mieć odpowiednie fundusze, skoro odbiorcy nie tylko pierwszy numer otrzymują bezpłatnie.

      Francja nie jest wyjątkiem w swoim żądaniu znajomości miejscowego języka. Podobnie jest w Chinach, ciągle uważanych za olbrzymi rynek przyszłości. Niezależnie od zainteresowania Chińczyków nauką angielskiego, biznesmeni działający w tym rejonie uważają, że znajomość han jii może być sprawą bardzo istotną.

      „Znajomość chińskiego jest największym majątkiem jaki kiedykolwiek posiadałem" -stwierdza Tom Gorman, prezes China Consultants Int. Gorman, mającego swoją siedzibę w Hongkongu. Tom Gorman ostrzega przed poleganiem wyłącznie) na tłumaczach.

      Dla zilustrowania swojej opinii opowiada następującą historyjkę. Podczas bankietu, zorganizowanego przez jedną z czołowych gazet amerykańskich na cześć delegacji chińskiej, bawiącej w USA, obecni byli wszyscy główni redaktorzy. Tłumaczką była młoda Chinka, która akurat skończyła anglistykę. Jej mówiona angielszczyzna nie była najlepsza, ale najbardziej brakowało jej śmiałości. Na zakończenie przyjęcia szef delegacji chińskiej wygłosił gorące przemówienie, w którym, podkreślając gościnność pisma, określił je jako najbardziej wpływowe nie tylko w Ameryce, ale i na świecie. Tłumaczka pospieszyła z tłumaczeniem: „Dziękuję za obiad i mam nadzieję, że Wasze pismo kiedyś osiągnie sukces". Gorman wspomina, iż twarze redaktorów miały wyraz nieszczególny. Szczęściem on, mówiący po chińsku, mógł zabrać głos poprawiając tłumaczenie.

      Athene Choy, „poławiacz głów" dla czołowej międzynarodowej firmy konsultantów, Anglik ożeniony z kantonką, mówi również po chińsku. „Kontaktowanie się z osobami, zostawianie wiadomości itp. może prowadzić do frustracji, jeśli nie mówi się po kantońsku. Nigdy nie mam kłopotu z celnikami, taksówkarze nie są w stosunku do mnie nieuprzejmi, telefon nie jest dla mnie problemem, ponieważ mówię po kantońsku. Można w ten sposób pokonać wiele barier".

      Również w innych krajach nie można polegać na zwodniczym przekonaniu, że „zawsze znajdzie się ktoś mówiący po angielsku". John Edwards, dyrektor Lister-Petter GmbH, niemieckiego oddziału brytyjskiego producenta Diesli, powiada, że dużo mniej Niemców mówi po angielsku niż pierwotnie sądził. „Sprzedajemy firmom niemieckim i powinniśmy umieć się wypowiedzieć w ich języku". Edwards jest zdziwiony, jak niewielu angielskich biznesmenów mówi po niemiecku.

      Przedstawiciele obcych firm, którzy nie nauczyli się miejscowego języka, nie prowadzą sami interesów, lecz zatrudniają miejscowych pracowników. „Jeśli nie znasz miejscowego języka, jesteś niewolnikiem personelu" — mówi James Abeggen, prezes tokijskiej firmy konsultingowej. Nie znając miejscowego języka nie jest się nawet pewnym, czy personel go zna. „Pewnego razu prowadziłem rozmowę wstępną, z osobą, która uważała, iż mówi po francusku" — wspomina pewien amerykański biznesmen, „a wszystko co potrafiła ona powiedzieć to było parlez-vous, bonjour i adieu".

      Znajomość miejscowego języka ma swoje zalety również poza biurem. Jeśli miejscowi kontrahenci, konkurenci czy też przedstawiciele rządu stwierdzą, iż znasz ich język, mniej są skłonni mydlić ci oczy. Ważne jest również, by z ciebie nie żartowano. Znajomość miejscowego języka jest dowodem szacunku dla kraju, jego kultury i ludzi. Eldrigde Custer, prezes Exxon Quimica w Brazylii twierdzi, że znajomość portugalskiego pomogła mu przekonać miejscowych negocjatorów o szczerości i zaangażowaniu w stosunku do ich kraju. Mówi, że odkrył, iż ludzie mają mu za złe, gdy próbuje załatwiać pewne sprawy handlowe po angielsku.

      Nawet gdy nie zna się jesczeze w sposób dostateczny danego języka to lokalni partnerzy doceniają twoje wysiłki. Martin Cusik, szef frankfurckiego oddziału AT and T zawsze podkreśla, iż stara się doskonalić swój język. „Sądzę, że znajdują uznanie dla tego faktu. W każdym razie zawsze starają się pomóc".

      Zwracanie się do ludzi w ich języku ojczystym pozwala na nawiązywanie kontaktów towarzyskich tak ważnych w otrzymywaniu zamówień. Pewien amerykański bankier w Brazylii stwierdza, że właśnie do nawiązywania kontaktów. potrzebny jest mu portugalski, a gdy już nawiąże się znajomość, to interesy można prowadzić po angielsku „Osoba nie mówiąca po portugalsku po prostu nie dostanie się do kręgów towarzyskich".

      Nawet doskonale znający miejscowy język często korzystają z pomocy tłumaczy. Nadmierne zaufanie do własnej znajomości języka może być niebezpieczne.

      Jednak nawet korzystając z tłumaczy, lepiej wiedzieć o czym się mówi. Najlepszy tłumacz może coś opacznie zrozumieć i mylnie przetłumaczyć. A kiedy nieporozumienie raz wkradnie się do rozmów, to stanowiska obu stron mogą się, w sposób nie zamierzony, od siebie oddalać.

      Znam z opowiadań sytuację, kiedy pewnego polskiego inżyniera, tłumacząc jego wypowiedź, przełożyła na francuski „roboty przemysłowe" jako roboty (prace) przemysłowe, czyli „travaux" zamiast „robots" i tylko celne pytanie słuchaczy pozwoliło sprowadzić rozmowę na właściwe tory.

      Sukces w interesach,   łatwiejsze życie za  granicą, osobiste kontakty - czy ktoś znajdzie jakiś argument przeciwKo uczeniu się językó? Żadnego, powie niejeden przepracowany handlowiec, poza tym, że akurat nie mam czasu. Można na to odpowiedzieć, że najcześciej ma się więcej czasu niż się samemu sądzi. "Ludzie mówiący, że nie mają czasu, spędzają dwie godziny dziennie w samochodzie, mówi Shrewen. „Mogliby wykorzystać ten czas słuchając kaset lub płyt z nagraniami języków. Znajomość   obcego   ięzvka   jest podstawowym narzędziem pracy dobrego handlowca.

      Artykuł    opracowany    na    podstawie "International   Management"   nr  11/1986.